En nuestro día a día como consultores de Gestión de farmacias, nos encontramos con multitud de problemas en la farmacia que hacen perder dinero al titular. Pero sin duda el área más común entre las farmacias donde más dinero se pierde es en la gestión de compras.
Las compras son el área de la gestión que más incidencia tiene en la rentabilidad total de la farmacia, y por tanto en el beneficio económico final que proporciona al titular. Porque admitamos que la farmacia es una empresa, y como tal, vive para dar beneficios, y si no es así, pues entonces mejor bajemos la persiana y dediquémonos a otra cosa.
La gestión de compras es el coste más importante de la farmacia. Ocupa de media entre las farmacias, el 66,54% del total de nuestras ventas. Es decir, que de cada 10 € que vendemos, 6,65 € son sólo para cubrir el coste de nuestras compras. Los restantes 3,35 € tienen que cubrir todo lo demás, como pagar a los empleados, el alquiler, la luz, los seguros, los impuestos, los intereses al banco, etc,… y además, quedarnos algo para nosotros, que para eso hemos montado la farmacia.
Por tanto, queda fuera de toda duda la importancia de las compras en la rentabilidad total de la farmacia, y todo lo que podamos hacer más rentable en la gestión de compras será dinero que irá al bolsillo del titular de la farmacia en forma de beneficio.
Y ahora bien, ¿cómo podemos llevar una gestión de compras más rentable? En el servicio de Asesoramiento de Gestión de Audifarma llevamos años haciendo ganar rentabilidad en las compras a nuestros clientes, de diversas maneras. Vamos a ver una de ellas.
Cuando llegamos a una farmacia nueva en el servicio de Asesoramiento de Gestión, y analizamos la gestión de compras que realiza, le enseñamos al titular la cantidad de laboratorios distintos de los que tiene género en la farmacia. Y cuando este descubre que tiene género de más de 400 laboratorios distintos, se echa las manos a la cabeza. “¿En serio?” nos dice. “Así es. ¿Y sabes qué es lo peor?”, le contesto, “que el 90% de todas tus ventas son por productos de sólo 100 laboratorios, como mucho”. Le enseño qué laboratorios suponen el 60% de sus ventas, y se sorprende mucho cuando ve que sólo son 25 laboratorios. Le enseño qué otros laboratorios suponen el 30% de sus ventas, y ya ve más normal que sean unos 75 laboratorios. Y se sorprende muchísimo más que antes cuando le enseño el interminable listado de 300 laboratorios que sólo suponen el 10% de sus ventas
¿Y sabe usted la cantidad de productos sustitutivos entre sí que tiene usted en la farmacia? Quiero decir, ¿la cantidad de productos que satisfacen exactamente la misma necesidad al cliente? Son muchos. Así que ahora le invito a hacer una tarea que le conducirá a ganar rentabilidad en las compras de forma directa: Enfoque sus compras en los laboratorios más interesantes para su farmacia. Estos son los que le proporcionanmás ventas y más beneficio.
Esto lo podemos hacer de la siguiente manera. Identifique los productos que pertenecen a ese grupo de 300 laboratorios que sumando todas sus ventas sólo le dan un 10% del total, y cerciórese de si alguno de los 100 laboratorios que le proporcionan el 90% del total de ventas tiene en su catálogo algún producto que satisfaga exactamente la misma necesidad al cliente. Porque si deja de comprar un producto a un laboratorio que no le supone demasiadas ventas, y compra un producto sustitutivo de un laboratorio que supone más ventas globales a la farmacia, entonces comprará más cantidad a este laboratorio, y por tanto conseguirá mejores condiciones de compra, por lo que obtendrá más beneficio. Aquí está el secreto.
Pero ojo. No deje de comprar un producto de un laboratorio poco interesante para la farmacia por otro de un laboratorio que sí es interesante sin antes hacer una tarea imprescindible: “preguntarle” al cliente si acepta el cambio de producto. Porque no olvidemos que compramos para vender al cliente, así que escuchemos qué quiere él. La forma de “preguntarle” al cliente, puede ser de muchos modos. De esto hablaremos en otro artículo de opinión.
En resumen. Si agrupa sus compras en aquellos laboratorios que son más interesantes para su farmacia por su mayor volumen de ventas y beneficio, al tiempo que reduce la variedad de laboratorios a los que compra, incrementará la rentabilidad y el beneficio final de su farmacia. Y lo hará sin necesidad de vender más de lo que hace ahora, que todos sabemos que es complicado hoy en día. Simplemente, dejará de perder dinero.