Cuántas veces intentamos analizar la información de las ventas de la farmacia por categorías y el farmacéutico nos responde: “no te fíes de esos datos, tenemos mal puesta la familia en los artículos”.
Las categorías son conjuntos de productos que nuestros clientes perciben o consumen como interrelacionados o sustitutivos respecto a la satisfacción de una misma necesidad.
En farmacia siempre hemos categorizado no pensando en el cliente y en la necesidad que satisface el tipo de producto sino por el tipo de productos de que se trata, por ejemplo este artículo es un medicamento publicitario, esto es un complemento alimenticio, o esto es herboristería o fitoterapia, etc., es decir, más por cómo está registrado el producto que por la necesidad que satisface. Un mismo problema, como un problema de sueño, se puede tratar con productos de cada uno de los tipos que hemos mencionado, cuando para el cliente son simplemente sustitutivos para la solución de su problema.
La gestión por categorías en la oficina de farmacia pretende gestionar los productos agrupados en categorías como unidades de negocio diferentes diferenciando la gestión de cada una de ellas con el doble objetivo de satisfacer mejor las necesidades de nuestros clientes y ser más rentables. Es como descomponer un problema grande, la gestión de la farmacia, en problemas más pequeños, los de la gestión de cada una de esas categorías de forma que tengamos un análisis y diagnóstico más certero. Por ejemplo, no deben de ser los mismos, los objetivos de gestión de una categoría de rotación, como es la alimentación infantil con sus escasos márgenes, que los de una categoría de margen, como puede ser la cosmética. Si tenemos mezclada la información de gestión de la alimentación infantil con la de la Dermofarmacia difícilmente podremos diagnosticar de forma certera las variables de ventas, ventas por laboratorio, evolución, stocks en almacén, rotación y stock sobrante, margen, etc.
Por otra parte, utilizar de forma muy numerosa la clasificación en categorías, familias y subfamilias de productos, nos conduce a un exceso de datos que nos aleja de la visión que queremos, es lo que en consultoría llamamos “la parálisis por análisis”, por eso nuestra recomendación es no utilizar más que media docena de categorías, y dividir éstas en no demasiadas familias y subfamilias, y en este último caso hacerlo únicamente cuando el resultado de ventas de la subfamilia sea estadísticamente significativo en el conjunto de las ventas de la farmacia, porque llegar a saber lo que uno vende de dediles no nos parece importante a los efectos de gestión de la farmacia.
Si todo este proceso empieza y termina en la correcta clasificación de los artículos en categorías, familias y subfamilias, estaremos en la dirección correcta, porque en definitiva, la gestión por categorías trata de construir una organización sólida de nuestra farmacia que nos permita trabajar orientados al cliente, pensando en sus necesidades, ya que los datos estadísticos que extraeremos de cada categoría nos permitirán establecer objetivos concretos en base a un grupo homogéneo de productos y esto a su vez nos ayudará a mejorar nuestras acciones de venta así como mejorar la gestión de nuestras compras y stock.
Juan Jesús Sánchez Velázquez
Director Audifarma