Sobre los precios, descuentos y márgenes en la farmacia.

Hace unas semanas tuvimos una conversación con un cliente y nos comentaba que la cabeza le echaba humo cuando trataba con los delegados los temas de los descuentos y márgenes. Nos aseguraba que  a la hora de establecer los PVP´s de los artículos no estaba totalmente convencido si se estaba excediendo a la hora de transferir ese descuento a sus clientes y si, realmente, a esos productos les estaba ganando el margen que quería ganar. Esa conversación nos  ha servido de motivación para redactar este artículo, en el que  vamos a recordar cómo se calcula el PVP en función del margen que le queremos ganar al producto, vamos  a conocer  el descuento que nos hacen los delegados cuando nos bonifican género y desarrollaremos las fórmulas para calcular los nuevos márgenes sobre ventas que obtenemos cuando a nosotros nos aplican un descuento y cuando somos nosotros los que aplicamos descuentos a nuestros clientes. Veréis que el artículo está repleto de fórmulas un tanto enrevesadas, las introducimos para que aquellas personas que les llame la curiosidad tengan a mano el desarrollo matemático que nos lleva a afirmar los resultados finales.  Sobra decir que no hace falta que os aprendáis ni el desarrollo ni las fórmulas finales ya que acompañamos este artículo con una herramienta que os ayudará a realizar los cálculos, la cual esperamos que os sea de utilidad y tenga el mismo nivel de aceptación que la calculadora de PVP´s que desarrollamos y  facilitamos en su día.

CÁLCULO DE LOS PVP´S EN LA FARMACIA

La siguiente fórmula sirve para  establecer el PVP de un artículo en función del margen que se le quiere ganar y del importe que nos cuesta dicho artículo incluyendo el IVA. *Introducimos el margen sobre ventas en tanto por uno.

LAS BONIFICACIONES DE PRODUCTOS EN LA FARMACIA

Las bonificaciones son entregas de género gratuitas por la compra de ciertas unidades, son los conocidos 10+1, por ejemplo, por la compra de diez unidades te regalan una unidad más. En este caso, si pensamos que esa unidad de regalo representa un descuento del 10% estamos equivocados, realmente representa un descuento del 9,09%. Importante, nos estaremos beneficiando de esa bonificación una vez vendidas todas las unidades recibidas.

DESCUENTOS EN LAS COMPRAS DE PRODUCTOS EN LA FARMACIA

En esta parte vamos a desarrollar el cálculo necesario para conocer nuestro margen sobre ventas una vez que negociamos con nuestros proveedores unas condiciones y conseguimos un descuento. Si a un artículo le ganamos un margen sobre ventas antes de la negociación de un 30% y nos aplican un descuento del 10%, nuestro nuevo margen sobre ventas no será del 40%. Podemos calcular el nuevo margen con la siguiente fórmula: Siendo: Mg’: El margen sobre ventas que conseguimos tras el descuento Mg: El margen sobre ventas que teníamos antes del descuento D: El descuento que nos aplica el delegado en nuestras compras Puedes conocer el desarrollo de la fórmula en el siguiente enlace. La expresión mostrada en tanto por ciento sería la siguiente: Viendo la anterior expresión podemos afirmar que nuestro margen sobre ventas ante un descuento que nos hagan mejorará en D*(1-Mg). Si volvemos a nuestro ejemplo numérico, teníamos un artículo al que le ganábamos un margen del 30% y nos aplicaban un descuento del 10%. El nuevo margen sobre ventas obtenido sería: %Mg´= (0,3+0,1*(1-0,3))*100 = 30+10*(1-0,3) = 37%. Si queremos saber en cuantos puntos porcentuales mejorará nuestro margen sobre ventas aplicamos (D*(1-Mg))*100 = 0,1*(1-0,3)*100 = 10*0,7 = 7 puntos porcentuales

DESCUENTOS EN LAS VENTAS EN LA FARMACIA

En este apartado vamos a desarrollar cuanto le afectará a nuestro margen sobre ventas el hecho que seamos nosotros los que apliquemos el descuento a nuestros clientes. La fórmula para el nuevo margen sobre ventas tras aplicar nuestro descuento queda: Siendo: Mg’: El margen sobre ventas que obtenemos tras aplicar nosotros el descuento Mg: El margen sobre ventas antes de aplicar ningún tipo de descuento d: El descuento que les aplicamos a nuestros clientes Si quieres conocer el desarrollo de la fórmula puedes descargarlo en el siguiente enlace. La expresión mostrada en tanto por ciento sería la siguiente: Podemos afirmar que nuestro margen sobre ventas se verá reducido cuando hagamos un descuento en: Veamos el ejemplo numérico: Supongamos que tenemos un artículo al que le ganamos un 30% de margen y decidimos aplicarles a nuestros clientes un descuento del 8% Mg´= [(0,3-0,08)/(1-0,08)]*100 = (30-8)/(1-0,08) = 22/0,92 = 23,91% Podemos observar que nuestro margen se ha reducido en: {[0,08*(1-0,3)]/(1-0,08)}x100 = (8x0,70)/0,92 = 6,09 puntos porcentuales

RIZANDO EL RIZO

Ahora que sabemos cómo se verá modificado el margen sobre ventas cuando nos aplican un descuento y cuando somos nosotros los que se lo aplicamos a nuestros clientes, ahora vamos a ver cuál sería nuestro margen sobre ventas cuando nos aplican y aplicamos descuentos al mismo tiempo: Siendo: Mg’: El nuevo margen sobre ventas tras aplicar los descuentos Mg: El margen sobre ventas antes de la aplicación de los descuentos D: El descuento que nos aplican en nuestras compras d: El descuento que aplicamos a nuestros clientes en nuestras ventas. Si tienes curiosidad por conocer cómo hemos llegado a la formula puedes verlo pichando aquí. La expresión mostrada en tanto por ciento sería la siguiente: Podemos afirmar que nuestro margen sobre ventas se verá incrementado en: Volvamos a los ejemplos numéricos, tenemos un artículo que nos deja un margen sobre ventas del 30%, nos aplican un descuento del 10% y nosotros parte de ese descuento se lo trasladamos a nuestros clientes aplicándoles un 8%. Nuestro nuevo margen sobre ventas adelantamos que no será del 32%. Mg´= {[0,3+0,1*(1-0,3)-0,08]/(1-0,08)}*100= [(0,3+0,07-0,08)/0,92]*100=31,52% Podemos observar que nuestro margen se ha incrementado en: {[0,1*(1-0,3)+0,08*(0,3-1)]/(1-0,08)}*100= [(0,07-0,056)/0,92]*100 = 1,52 puntos porcentuales. CONSIDERACIONES  Por último, os dejamos algunas consideraciones acerca de los descuentos que es interesante tener en cuenta para establecer los PVP’s correctos y no perjudicar el margen de la farmacia.

• El margen sobre ventas que obtenemos cuando nos aplican los descuentos nunca será el margen sobre ventas que teníamos más el descuento obtenido.
• El margen sobre ventas que obtenemos cuando somos nosotros los que aplicamos los descuentos, nunca será el margen sobre ventas que teníamos menos el descuento que realizamos.
• Si nuestro proveedor nos aplica un descuento X% y nosotros les aplicamos el mismo descuento a nuestros clientes, nuestro margen sobre ventas no se verá alterado.
• Si nuestro proveedor nos aplica un descuento X% y nosotros les aplicamos un descuento Y% a nuestros clientes tal que Y% < X%
• Para que nuestro margen varíe justo en la diferencia entre el descuento que nos aplican nuestros proveedores y el descuento que aplicamos a nuestros clientes debe ocurrir que:
  • El descuento que nosotros aplicamos a nuestros clientes sea menor que el descuento que nuestros proveedores nos aplican a nosotros.
  • El descuento que nosotros aplicamos a nuestros clientes sea igual a nuestro margen sobre ventas inicial antes de aplicar o que nos apliquen algún tipo de descuento. Por ejemplo, supongamos que tenemos un artículo al que le ganamos un 30% de margen. Si nuestro proveedor nos aplica un descuento del 35% y nosotros les aplicamos a nuestros clientes un descuento del 30%, nuestro margen final sería del 35%, mejorando en esos 5 puntos porcentuales que es la diferencia entre los dos tipos de descuentos aplicados.

La conclusión a la que llegamos es que es de suma importancia pararse unos minutos y hacer unos pequeños cálculos siempre que haya descuentos por medio, ya sean que nos apliquen o que apliquemos nosotros, con el fin de saber en todo momento como se verá afectado nuestro margen sobre ventas. Y para ello, lo prometido es deuda, aquí te dejamos una hoja de Excel donde podrás hacer los cálculos que hemos desarrollado en este artículo. Esperamos que sea de utilidad y como siempre, nos ponemos a disposición de las farmacias para ayudaros a mejorar vuestra rentabilidad. DESCARGAR CALCULADORA